Il est temps de passer au calcul de la marge de contribution

Dans cette série, le consultant en gastronomie Uwe Ladwig écrit sur ce que les restaurateurs pourraient rechercher lors de la réouverture. Le deuxième épisode de la série traite du calcul des marges de contribution.

 

Dans le premier article de notre série, j’ai présenté les cinq choses les plus importantes que vous devriez arrêter immédiatement. Profitez de la réouverture après l’arrêt pour rendre votre entreprise plus résistante à la crise et générer plus de revenus.

Votre tarification est toujours en tête de la liste des facteurs influençant les bénéfices. Pour beaucoup de gens, ce n’est pas un tour de magie : il suffit d’augmenter un peu les prix, n’est-ce pas ? D’autres restaurateurs pensent qu’ils peuvent mieux s’en sortir s’ils ne font que réduire les frais de personnel. Les deux sont des factures de laitière qui ne mènent pas au succès.

 

Arrêtez de calculer les majorations

Au moins 80 % des restaurateurs travaillent encore avec une méthode de calcul désuète qui a vu le jour après la Seconde Guerre mondiale : le calcul de la marge. Comme les frais de personnel étaient bien inférieurs au coût des marchandises, les restaurateurs multipliaient simplement le coût des marchandises par un facteur de 3 à 4 et calculaient le prix du plat sur cette base. C’est assez simple pour les mathématiciens qui refusent. Cela satisfaisait même les conseillers fiscaux et financiers. Tout était concluant et compréhensible.

Mais cette méthode de calcul n’a pas fonctionné depuis longtemps. Entre-temps, les frais de personnel ont diminué. Si vous continuez à calculer les prix avec le calcul du mark-up, à long terme, il sera difficile de couvrir les frais de personnel, le loyer et les coûts énergétiques. Je veux vous motiver à mettre un terme à cette situation. Si vous changez maintenant de méthode de calcul, vous aurez moins de stress lors des audits et vous aurez plus d’argent en poche que jamais.

 

Vous calculez déjà, ou vous lancez encore les dés?

Que vous utilisiez la méthode de calcul désuète de la marge bénéficiaire ou que vous décidiez encore de vos prix en fonction de votre intuition : Avec chaque jour où vous utilisez le calcul de la marge de contribution, vous gagnerez plus d’argent et dormirez plus tranquillement. Car beaucoup de vos meilleurs plats courants contribuent à la perte. Vous voulez bien m’excuser ? Saucisse au curry, hamburgers, tarte flambée, escalopes et rôti de porc dans le sud de l’Allemagne : Ce sont tous des plats favoris sur les menus. Mais ils ont un autre point commun : ils ont tous un faible coût de vente et, selon le calcul de la marge bénéficiaire, ils réalisent une faible marge sur coûts variables (ventes nettes moins coût de vente). Comme ces plats sont parmi les plus vendus, il y a un risque que la marge sur coûts variables soit trop faible pour couvrir tous les frais de fonctionnement et de personnel.

Les plats qui se trouvent de l’autre côté de l’échelle des prix, par exemple le filet de bœuf, sont des produits à coût élevé et sont proposés à un prix élevé en conséquence. Le résultat : Presque personne ne commande le plat. Il s’agit d’une tarification injuste pour le client. En effet, celui qui mange un plat coûteux finit par sponsoriser le client avec la saucisse au curry bon marché.

 

Le calcul mixte comme alternative simple?

Les participants à mes séminaires me demandent sans cesse si un calcul mixte serait suffisant. J’aimerais ensuite leur demander ce qu’ils entendent par calcul mixte. Il n’est pas surprenant que les réponses soient mixtes. Un calcul mixte est effectué lorsque vous allez dans un magasin d’électronique et que vous achetez un lecteur Blue-Ray à un prix spécial, puis que vous achetez des DVD supplémentaires à un prix normal. Avec cette combinaison de lecteur et de disques, le vendeur équilibre le prix spécial et crée plus de ventes.

Cependant, un tel calcul mixte ne fonctionne pas dans notre secteur. Si votre invité a mangé une saucisse au curry, il ne commandera pas de steak T-Bone par la suite. Dans le passé, vous pouviez compenser cette situation en vendant des boissons. Mais les invités ne boivent plus autant et la proportion de boissons n’est pas assez élevée pour compenser la faible marge de contribution. Oubliez le calcul mixte et renoncez enfin au calcul de la marge. Cela est préjudiciable à votre entreprise.

 

Des “coureurs” aux “gagnants”

Les “Racers” sont des plats qui marchent très bien mais dont la marge de contribution est trop faible. Pour de nombreux restaurateurs, 35 à 40 % des plats produisent une marge de contribution trop faible. Cela signifie que : Plus vous vendez de plats de course, plus vous subissez de pertes. Et si vous n’aviez pas à vous soucier du plat choisi par votre client parce que vous gagnez de l’argent avec chaque plat principal ? Vous ne pouvez le faire que si vous passez au calcul de la marge de contribution.

L’exemple suivant montre l’importance de ce changement : Une entreprise a un coût des marchandises de 25 %. C’est un résultat exceptionnel. Le restaurant propose 30 plats, les boissons représentent 12 %.  Cela satisferait n’importe quel conseiller fiscal. Néanmoins, l’entreprise obtient un moins de 4 %. La raison : L’ancienne méthode de calcul ne permet pas de faire face à des frais de personnel supérieurs à 40 %.

Un exemple typique est le prix de la saucisse au curry, un grand succès pour beaucoup en Allemagne. Quelle est votre marge de contribution pour la saucisse au curry ? Lors d’un premier diagnostic de prix pour un client il y a six ans, nous avons calculé une marge de contribution de 4,17 euros pour la saucisse au curry, qui représentait 22 %. C’était trop peu ; la marge de contribution moyenne pour la saucisse au curry est de 5,56 euros. Ils ont vendu le plat bien en dessous du prix. Au cours des années suivantes, le restaurateur, plutôt prudent, a augmenté le prix à 7,39 euros. Avec environ 27 000 plats, il a donc réalisé une marge de contribution supérieure d’environ 51 000 euros. Par conséquent, il a pu également augmenter les autres marges de contribution et donc les ventes et les bénéfices. En changeant sa façon de penser et sa méthode de calcul, le gastronome a réalisé environ 100 000 euros de ventes supplémentaires en un an grâce à la marge brute.

 

Comment passer au calcul de la marge de contribution 

Dans cet exemple, le coureur est devenu un gagnant. Et c’est exactement l’objectif : si votre plat le plus vendu est gagnant, vous aurez un excellent menu. Si le plat le plus vendu est gagnant, vous perdrez de l’argent tous les jours.

Si le calcul de la marge est dépassé, comment passer au calcul de la marge de contribution et combien de temps cela prend-il ? Cela dépend de votre position de départ. Si vous n’avez pas encore de calcul, vous pouvez commencer tout de suite. Et si vous utilisez encore le calcul de la marge, abandonnez-le rapidement. Certains restaurateurs ont besoin de deux à trois ans pour changer, d’autres se reconvertissent en quelques mois.

Pourquoi ne pas utiliser ce délai dès maintenant et rendre votre entreprise plus résistante à la crise ? De nombreux clients ne connaissent plus les prix de vos plats. Pourquoi ne pas changer complètement ? Qu’est-ce qui vous empêche de changer ? Commencez à calculer dans la “nouvelle normale” avec le calcul de la marge de contribution.

Vous pouvez utiliser différents outils – Excel, mais aussi DISH MenuKit – pour cela. L’important, c’est que vous le fassiez et que vous vous y teniez.

Uwe Ladwig est le propriétaire de F & B Support à Willich. Il aide les restaurateurs à relever les défis de la gestion d’entreprise, propose des conseils, du coaching, des webinaires, des cours en ligne, des séminaires et des formules de calcul. Un cours en ligne gratuit est disponible pour passer au calcul de la marge de contribution. De plus amples informations sont disponibles sur le site www.f-bsupport.de. (uniquement en allemand).