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Fachwissen

Die 5 schnellsten Umsatz-Beschleuniger in der Gastronomie

Jens Ertel
May 2020

„Während und nach einer Krise fressen nicht die Großen die Kleinen, sondern die Langsamen fallen den Schnellen zum Opfer.“

Was du für deine Strategie zur Umsatzsteigerung brauchst, sind lediglich deine BWA, deine Registrierkasse (POS), deine Speisekarte und (falls vorhanden) deine Rezepturen und Kalkulation.

Das digitale Tool MenuKit könnte hier auch von großer Hilfe sein, mehr Informationen zu DISH MenuKit hier.

 

BWA: Umsatzkontrolle mit Vergleichskennzahlen

Schau dir deine Umsätze der Vergleichsmonate an, in denen du jetzt mehr Umsatz machen möchtest. Die historischen Zahlen, im Idealfall unterteilt in “Umsatz Speisen” und “Umsatz Getränke”, sind deine Ziel-Kennzahlen. Ziehe gedanklich eine weiße „Kreidelinie“. Das ist deine Start-Linie. Denn du willst ja monatlich kontrollieren, wie deine Maßnahmen gegriffen haben.

 

POS: Kennzahlen extrahieren

Entnehme aus deiner Kasse (POS) folgende Kennzahlen:

  1. Die Anzahl deiner Gäste (falls du noch nicht zählst, starte damit sofort). Liegt diese Zahl nicht vor, dann nimm die Anzahl der Hauptgerichte oder die Anzahl deines meistverkauften Artikels als Referenz. Diese kannst du dann zu 80 Prozent mit der Gästeanzahl gleichsetzen.
  2. Die Anzahl deiner verkauften Produkte, unterteilt nach Speisen, Getränke und anderen Artikeln.

 

Speisekarte: Top-Seller ermitteln

Ermittle deine „Top-Seller“. Gib je nach Artikel-Obergruppe (Salate, Suppen, Hauptgerichte, alkoholfreie Getränke, Biere, Wein) eine Reihenfolge nach der Verkaufshäufigkeit an. Auf diese Weise siehst du, welches Gericht, welches Getränk je nach Obergruppe dein Top-Seller ist. Liste deine 10-15 meist verkauften Artikel auf.

 

Rezepturen/Kalkulation: Wirtschaftlichkeit der Speisen berechnen

Solltest du zu deinen Top-Sellern die Rezepturen/deine Kalkulation haben, so ist dies eine sehr komfortable Ausgangsposition, um die Wirtschaftlichkeit der einzelnen Artikel zu bewerten. Achte hier ganz besonders auf die Artikel mit einem hohen Deckungsbeitrag. Warum? Dies erklären wir dir in diesem Artikel, in dem es um den richtigen Verkaufspreis für deine Artikel geht.

Wenn du alles zusammen hast, kannst du deine umsatzsteigernden Maßnahmen starten:

 

TOP-TIP 1: 10% Preis-Plus

Erhöhe die Verkaufspreise deiner Top-Seller um mindestens 10 Prozent, achte dabei auf die Aufrundung der Preise:

Beispiel:

  • (alt) Currywurst mit Portion Pommes zu 6,90€
  • (neu) Currywurst mit Portion Pommes, eigentlich 7,60€, noch besser 7,80€ aufgerundet.

 

TOP TIP 2: 3-Preis-Strategie

Entscheide, ob du von den Top-Sellern verschiedene Größen anbietest. Ist beispielsweise dein Top-Seller bei den alkoholfreien Getränken die Apfelsaftschorle und du hattest diese in 0,2l zu 2,10€ und 0,4l zu 3,80€ im Angebot, solltest du diese in 0,5l anbieten.

Beispiel:

  • 0,2l zu 2,30€ = 1,15€/0,1l; vorher: 1,05€/0,1l
  • 0,4l zu 4,40€  = 1,10€/0,1l; vorher: 0,95€/0,1l
  • 0,5l zu 5,10€. = 1,02/0,1l

Auf diese Weise sortierst du eine Preiserhöhung von 0,60€ bei der 0,4l Apfelschorle zwischen den niedrigen/billigsten und den hohen/teuersten Preis ein. Dein Gast wird sich erfahrungsgemäß für die Apfelsaftschorle 0,4l entscheiden, da er sich gegen das Billigste und gegen das Teuerste entscheidet.

 

TOP-TIP 3: Verkaufe mehr Gewinner & Schläfer!

Entscheide für dich, wie und wo du die Aufmerksamkeit deiner Gäste auf deine „Gewinner“ (verkaufs- und deckungsbeitragsstarke Artikel) lenken kannst. Setze dazu visuelle, akustische, haptische, olfaktorische und gustatorische Reize/Hilfsmittel ein, um die Gewinner deines Angebots ins Rampenlicht zu rücken. Mehr Informationen findest du in unserer „Emotion Selling“-Serie.

Beispiele für Hilfsmittel:

  • Zusatz-Einleger in der Karte & fett-gedruckt in der Karte
  • Kreidetafel/Digitale Screens an den Wänden
  • Aufsteller auf die Tische, Display, Dekoration
  • Mündliche Empfehlung deiner Servicemitarbeiter
  • Kostproben, Probeportionen
  • Duftreize setzen, besondere Beleuchtungen

 

TOP-TIP 4: Upselling

Generell steckt hierin ein riesiges Potenzial! Stelle dir vor, du schaffst über den Zusatzverkauf eine 10-prozentige Umsatzsteigerung.

Beispiele für klassische Zusatz-Verkaufsartikel:

  • Aperitif
  • 2. Getränk
  • Wasser zum Wein
  • Salat/Suppe vor dem Hauptgang
  • extra-Soßen, extra-Dips
  • 3. Getränk
  • Kaffeespezialität
  • Dessert, Mini-Dessert
  • Digestif…

Nur wenige der aufgelisteten Artikel haben einen Wert von nur 10 Prozent deines Pro-Gast-Umsatzes. Du musst also nicht bei jedem Gast einen Zusatzverkauf generieren. Um die 10-Prozent-Erfolgsquote zu erreichen, erarbeite dir bei jedem deiner Gäste mindestens eine Chance des Zusatzverkaufs. Hierbei hilft dir die „Verkaufslinie“, die wir im ersten Artikel der Emotion Selling-Serie für dich vorbereitet haben.

 

Wenn du deine Erfolge messen kannst, dann kannst du schnell eine Verbesserung der Liquidität feststellen. Wir wünschen dir bei der Umsetzung viel Kraft und Kreativität.

 

Jens Ertel, ist nach 20 Jahren klassischer Hotel- und Gastronomie-Laufbahn seit 15 Jahren als selbständiger Gastro Coach/Trainer und Consultant tätig und hatte selbst zwischenzeitlich ein eigenes Hotel und Restaurant. Er hat sich spezialisiert auf die Themen „aktiver Verkauf“ und „Umsatz-Wachstum” in der Gastronomie.

 

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